No mundo do marketing, as histórias são uma ferramenta poderosa para conectar-se com os clientes e inspirar ação. De acordo com David Aaker, um dos principais especialistas em branding no mundo, uma história eficaz é simplesmente uma narrativa sobre transformação, e cada conto de transformação tem elementos específicos que a tornam envolvente e memorável.

Os quatro Cs da narrativa - Caráter, Conflito, Cura e Consequências - referidos por Aaker são os pilares fundamentais para criar histórias que inspiram e motivam os clientes a agirem.

1. Caráter: O Protagonista da sua história

Toda história começa com um protagonista pelo qual o público pode torcer e se relacionar. No marketing, o protagonista da sua história é seu cliente. É fundamental comunicar aos clientes que sua história é sobre eles, não sobre você. Quem é o personagem? O que o personagem quer? Essas são as perguntas que devem ser respondidas para criar um vínculo emocional com os clientes.

2. Conflito: Os Obstáculos que se interpõem

Cada personagem lida com o conflito, os obstáculos que se interpõem entre o personagem e seu objetivo. Um conflito externo pode ser um antagonista, como um concorrente, uma situação ou uma força do mundo exterior. Já um conflito interno é uma luta privada, envolvendo medos, angústias, dúvidas ou inseguranças. O conflito interno é especialmente importante para uma história porque adiciona profundidade e complexidade ao personagem, tornando a narrativa mais envolvente e conectada à realidade vivenciada pelo cliente.

3. Cura: A Solução para o conflito

Nas histórias, o protagonista deve encontrar um guia, uma referência à solução que o ajuda a obter o que precisa ou deseja para superar seu conflito. No contexto da sua história de marketing, articule o problema que seu produto ou serviço resolve e como a resolução desse conflito ajudará seus clientes a atingirem seus objetivos. Posicione seu produto ou serviço como uma cura que ajudará seus clientes a superarem seus conflitos externos e internos.

4. Consequências: O que está em Jogo

Toda história, ressalta Aaker, deve responder a estas duas perguntas: Quais consequências podem surgir se o personagem não agir? Por outro lado, o que acontece se ele agir para resolver seu conflito? Na sua história de marketing, destaque o que está em jogo se seus clientes não agirem para resolver o seu conflito. Além disso, apresente as consequências, positivas e negativas, para criar a urgência e a clareza que os clientes precisam para agir. Importante, porém, ressaltar que as pessoas são mais motivadas a evitar perdas do que obter ganhos de igual valor.

Inserir os quatro Cs da narrativa em sua mensagem de vendas e marketing inspirará seus clientes a comprar de você. Afinal, na essência, aos clientes, o objeto de compra não é a tecnologia ou as ferramentas, mas sim uma transformação positiva de um conflito. Use a solução da cura para criar histórias que conectem, inspirem e motivem os seus clientes à ação.